Franchising on aina nähtävä omana liiketoimintanaan, ja siksi sen käynnistäminen vaatii paitsi franchisingtoiminnan tuntemusta myös samanlaisen kehitys­panoksen kuin yleensäkin uuteen liiketoimintaan lähdettäessä. Franchisingtoiminnan kehittäminen tulee aina aloittaa analysoimalla syvällisesti franchisingtoimintamallin soveltuvuus suhteessa yrityksen omiin liiketoiminnallisiin tavoitteisiin ja olosuhteisiin. Jokaisella yrityksellä on omat tavoitteensa liiketoiminnassa, eikä franchising ole optimaalisin ratkaisumalli kaikkiin tilanteisiin. Toisaalta, soveltuessaan franchising on yleensä erittäin kilpailukykyinen toimintamalli. Franchisingtoiminnan soveltuvuus ja optimaalisuus yrityksen kasvumalliksi onkin syytä aina selvittää ennen varsinaisia kehittämistoimenpiteitä. Tätä selvitystyötä kutsutaan franchisinganalyysiksi.  

Franchisinganalyysin sisältö

Franchisinganalyysissa hahmotellaan jo mahd. tulevaa ketjun franchisingjärjestelmää ja tarkastellaan sen soveltuvuutta yrityksen tavoitteisiin, resursseihin ja nykyiseen toimintatapaan sekä markkinatilanteeseen. Siinä analysoidaan mahdollisen franchisingliiketoiminnan kannalta oleellisimmat tekijät, kuten:

liiketoimintamal­lin/konseptin elementtien olemassaolo, nykyinen sisältö ja valmiusaste,
konseptin monistettavuus ja kaupallistettavuus, 
tulevan franchisingyhteis­työn osa-alueet, toimintamallit ja -edellytykset (ml. franchisingpaketti, franchisingyrittäjäprofiili ja franchisingkeskus) sekä
taloudelliset edellytykset (tehdään simulaatiolaskelmat) yhteistyöjärjestelmän molempien osapuolten näkökulmasta.

Analysointi tuottaa yritykselle faktaperusteet päätöksentekoon franchisingliiketoiminnan tai jonkin muun toiminta-/kasvumallin kehittämisestä sekä toimenpide-ehdotukset jatkokehitystyölle. Se tuottaa vastaukset kysymyksiin:

1. Soveltuuko franchising yritykselle strategiseksi liiketoiminnan kasvu- ja kehittämismalliksi ?

2. a) Mikäli soveltuu, millainen olisi optimaalinen franchisingjärjestelmän toteutusmalli tässä tapauksessa?

2. b) Mikäli ei sovellu, mikä olisi vaihtoehtoinen liiketoiminnan kasvu-/kehittämismalli yritykselle?

3. Miten tästä eteenpäin - Suositukset jatkokehitystoimenpiteiksi

Franchisinganalyysin toteutustapa

Franchisinganalyysi toteutetaan kehittämällämme konsultointimallilla, pääosin kehityspalaverein. Toimeksianto sisältää kaikkiaan 3-4 konsultointitapahtumaa / sparrauspalaveria, mahd. toimipaikkavierailut sekä kirjallisen ja suullisen raportoinnin. Palaverit voidaan toteuttaa joko FranConin tai asiakkaan toimitiloissa. Palavereissa käsitellään edellä mainittuja, franchisingliiketoiminnan kannalta olennaisimpia tekijöitä ja niiden toteutumismahdollisuuksia tapauksessanne sekä vaihtoehtoisia kasvumalleja. Palaverit vaativat asiakkaalta ennakkovalmistautumista annettavien ohjeiden mukaisesti. Toimeksianto voidaan puolestamme käynnistää yleensä noin kahden viikon varoitusajalla ja toteuttaa noin 1 kk:n sisällä aloituksesta. Työstämme yhteenvedon analyysin johtopäätöksistä ja annamme toimenpidesuositukset jatkokehitystyölle.  

Franchising on nähtävä aina uutena erillisenä liiketoimintana yritykselle, joka täytyy suunnitella, kuten uusi liiketoiminta yleensäkin. Liiketoimintasuunnitelmassa (Business Plan) tehdään kartta tähän uuteen liiketoimintaan. Siinä suunnitellaan, miten franchisingliiketoimintaa tullaan rakentamaan ja franchisingantajan roolissa harjoittamaan.

Liiketoimintasuunnitelmassa läpikäydään systemaattisesti kaikki liiketoimintaan liittyvät keskeiset seikat: analysoidaan lähtötilanne, asetetaan liiketoiminnalliset tavoitteet, luodaan ketjustrategia, kartoitetaan resurssivaatimukset, tehdään toimenpidesuunnitelmat (ml. levittäytymissuunnitelma) ketjutoiminnan aloittamiseen ja johtamiseen sekä laaditaan taloudelliset ennusteet.

Myös monipuolinen riskianalyysi on syytä tehdä toiminnan alkuvaiheessa, jotta niihin osataan varautua esim. vaihtoehtoisilla ratkaisuilla. 

Liiketoimintasuunnitelman sisältö voidaankin tiivistää neljään kysymykseen:

- missä nyt olemme (lähtötilanne),
- mihin olemme menossa (tavoitteet),
- miten sinne pääsemme (ketjustrategia ja toimenpidesuunnitelma eri toiminnoittain), kun sinne pääsemme,
- mitkä ovat saavutuksemme (tulosennusteet).

Tarjoamme ohjauksen liiketoimintasuunnitelman laatimiseen, jotta siitä saadaan mahdollisimman käytännönläheinen, konkreettinen ja tuottava työkalu franchisingketjun rakentamiseen ja johtamiseen. 

Ketjun yrittäjän käsikirja on franchisingsuhteessa ketjun johtamisen väline nro 1. Ensinnäkin se on ketjun tärkein koulutusväline. Sen avulla tarvittava tietotaito konseptin mukaisen liiketoiminnan harjoittamisesta siirretään alkukoulutuksessa yrittäjälle. Sitä käytetään myös jatkuvana ohjausvälineenä, jossa toiminnan prosessit, tavoitetasot ja mittarit on kuvattu. Niiden mukaan yhteistyössä toimitaan.

Samoin käsikirja toimii erinomaisena kehitystyökaluna. Aina kun franchisingantaja kehittää konseptiin uusia elementtejä, ne dokumentoidaan käsikirjaan ennen kuin ne siirtyvät käytännön toimintaympäristöön jokaiselle ketjun jäsenelle. Myös koulutusta käytetään tässä luonnollisesti apuna. Lisäksi on huomattava, että käsikirja on aina yhteistyösopimuksen liitteenä. Siinä kuvataan tarkemmin ne oikeudet, jotka franchisingottajalle siirtyvät sekä velvollisuudet käytännössä, johon franchisingottaja sopimuksella sitoutuu.

Suosittelemme yleensä käsikirjan kehitysprojektiin parityöskentelymallia, jossa toimimme yrityksen sisältä tulevan projektipäällikön ohjaajana. Projektipäälliköllä on kokonaisvastuu käsikirjan työstämisestä, johon me tuomme osaamisemme konsultoiden (mm. rakenteellinen, tekninen ja sisällöllinen sekä aikataulullinen ohjausvastuu). Projektipäällikkö voi delegoida sisällöntuottamista mahdollisesti myös muille organisaatiossa oleville eri aihealueiden vastuuhenkilöille.

Lisäksi projektilla on oma ohjausryhmänsä, joka on mukana tukemassa projektin etenemistä. Usein työhön osallistuu (loppuvaiheessa) myös yrityksen mainososasto/-toimisto, joka viimeistelee käsikirjan ulkoasun yrityksen ilmeen mukaiseksi. Lisäksi erittäin olennainen osa käsikirjan kehittämistä on sen lanseeraus ketjun jäsenille – sekä ketjujohdolle että itse yrittäjille. Myös tähän viimeistely- ja lanseeraustyövaiheiseen annamme ohjauspanoksemme, minkä lisäksi osallistumme tarvittaessa itse lanseeraukseen sovittavalla tavalla. 

Franchising on menestyksen kloonausta, sanotaan. Franchisingantaja on kehittänyt menestyksekkään liiketoimintamallin markkinoilla (= käytännössä testattu konsepti) ja luovuttaa sen käyttöoikeuden toiselle yritykselle määräajaksi. Siinä on kiteytetysti franchisingtoiminnan ydin. Ennen kuin franchisingantaja voi luovuttaa konseptinsa eli liiketoimintamallinsa käyttöoikeuden, konseptin on oltava todellakin valmiiksi kehitetty.

Konseptin tulee olla timantti, joka on kunnolla hiottu - sellainen, jota kaikki haluavat, joka on helppo luovuttaa, joka pysyy hyvin koossa ja jonka käyttöä on helppo valvoa. Eihän kukaan ole valmis maksamaan pelkästä ideasta tai hajanaisista ajatuksista.

FranCon auttaa konseptin paketoinnissa. Paketointi tarkoittaa nykyisen liiketoiminnan palasten kokoamista ja uudelleen mallintamista sekä kehitysideoitten sparraamista ja testausta. Konsepti täytyy mallintaa sellaiseksi, että sillä voivat muutkin harjoittaa menestyksekästä liiketoimintaa yhdenmukaisin periaattein.

Franchisingtoiminnan onnistumisessa on kaksi peruskiveä: kunnossa oleva konsepti sekä siihen sopiva yrittäjäprofiili. Kun yrittäjäprofiili tunnistetaan, on haasteena löytää juuri ko. profiilin mukaisia yrittäjiä.

Franchisingtoiminnan tehokkuus täytyy näkyä myös franchisingkeskuksen (franchisingantajan organisaatio) toiminnassa. Ja siksi yrittäjärekrytointiprosessi täytyy rakentaa toimivaksi kokonaisuudeksi ja systematisoida mahdollisimman hyvin kaikki sen vaiheet. Rekrytointiprosessissa on mukana niin markkinoinnillisia, koulutuksellisia kuin ohjauksellisiakin välineitä, joita tulee osata käyttää rekrytointiprosessissa, jotta juuri ne oikeat yrittäjät löytävät tiensä teidän ketjuunne.

FranCon on ollut mukana kehittämässä maan johtavien ketjujen yrittäjärekrytointiprosesseja, malleineen ja materiaaleineen. 

Franchising on osaamisen siirtoa. Franchisingantajan tehtävä on monistaa konseptoimaansa liiketoimintaosaamista ketjun jäsenille, jotta kaikilla on käytössään yhtäläiset kilpailutekijät ja jokainen asiakas saisi samat palvelut samalla laatutasolla mistä tahansa ketjun yksiköstä. Lisäksi franchisingantajan tehtävänä on pyrkiä varmistamaan yrittäjien osaaminen ja kilpailukyky jatkuvasti.

Franchisingtoiminnan eettiset säännöt linjaavat yksinkertaisesti, että tämän varmistamiseksi franchisingantajan on koulutettava ketjunsa yrittäjät. Franchisingantajan onkin rakennettava toimivat koulutusohjelmat, joilla se hoitaa velvollisuutensa tehokkaasti ja laadukkaasti. 

Autamme ketjuja rakentamaan itselleen toimivat alku- ja jatkokoulutusohjelmat.

Työ pitää sisällään sisällöllisen, rakenteellisen ja organisatorisen toimintamallin dokumentoinnin koulutusohjelmaksi, joka toimii ketjun yrittäjäkoulutuksen ohjenuorana. Dokumentaatiolla ketjujohto viestii myös koulutusvastuusta yrittäjille, joilla on velvollisuus varmistaa osaamisensa koko sopimussuhteen ajan.

Franchisingsopimus on franchisingsuhteen sinetti. Sopimuksessa sinetöidään konseptin (ml. tavaramerkit ym. immateriaalioikeudet) käyttöoikeuteen liittyvät ehdot sekä yhteistyön harjoittamisen periaatteet. Franchisingsopimuksen lisäksi usein on tarpeellista rakentaa myös muita sopimuksia yhteistyösuhteeseen tai sen käynnistämiseen, esim. salassapito- ja esi-/aiesopimukset.

FranCon tarjoaa sekä sisällöllistä että juridista konsultointia sopimuksiin, kilpailuoikeuteen ja immateriaalioikeuksiin liittyen. Teemme myös tarvittavat sopimukset "avaimet käteen" -periaatteella kunkin ketjun tarpeisiin. Lisäksi autamme tavaramerkkien ym. mahdollisten immateriaalioikeuksien suojaamisessa. Toimimme yhteistyössä maan johtavien immateriaalioikeus- ja sopimusjuristien kanssa. 

Toimiiko ketjunne tehokkaasti? Onko vaikeuksia löytää oikeanlaisia yrittäjiä? Onko nykyisten yrittäjien keskuudessa esiintynyt jonkinasteista tyytymättömyyttä? Onko vika johtamisessa, ketjun jäsenissä, konseptissa vai missä? Jokainen ketju on rakentunut ja muokkautunut oman historiansa, markkinaympäristönsä, jäsenten ja johtonsa kautta yksilölliseksi. Ovatko johtamisjärjestelmänne ja dokumentaationne ajantasalla?

Ketjun toimintaa tulee aika ajoin analysoida kokonaisvaltaisesti ja kriittisesti, jotta jatkuva kehittyminen markkinoilla voidaan taata. Tarjoamme ulkopuolisen "silmän" ja kokemuksemme tuotteistamamme Ketjujärjestelmäanalyysi-konsultointituotteen avulla.

Ketjujärjestelmäanalyysi voidaan yleensä toteuttaa hyvin tiiviinä projektina, jossa on tyypillisesti 2-4 konsultointitapahtumaa n. 1-1,5 kuukaudessa. Projektin aikana konsulttimme käy myös läpi franchisingtoimintaan liittyvän dokumentaation sekä haastattelee ketjun yrittäjiä ja avainsidosryhmien edustajia. Analyysin johtopäätökset raportoidaan sekä suullisesti että kirjallisesti.  

Yrittäjän toiminta konseptin mukaisesti on franchisingtoiminnan perustavoite. Jokainen franchisingtoimintaa johtava ymmärtää yrittäjän käsikirjan merkityksen yrittäjän toimintaa ohjaavana työkaluna. Oletko koskaan ajatellut, että yhtä tärkeää on kuitenkin myös miettiä ja mallintaa, miten ketjua johdetaan? Franchising on yhteistyömalli, jota franchisingantaja johtaa. Franchisingantajalla on – samoin kuin yrittäjällä - sekä juridiset että liiketoiminnalliset velvoitteet täytettävänään. Ketjun johtaminen on organisoitava ja suunnitteltava huolellisesti, jotta velvoitteet tulee hoidettua tuottavasti ja tehokkaasti. 

Ketjua johdetaan franchisingkeskuksesta, jossa tyypillisesti työskentelee muutama henkilö. Pienillä resursseilla toimittaessa vaarana helposti on, että räätälöidään tekemisiä yrittäjäkohtaisesti, tehdään epäolennaisia töitä tai sählätään jopa väärillä toimintatavoilla. Ketjujohdon tehtävät on paitsi hahmotettava, ne on mallinnettava prosesseiksi ja niihin on työstettävä selkeät toimintaohjeet, jotta jokainen yrittäjä tulee johdettua samalla tavalla, jotta jokainen (uusikin) henkilö ketjujohdossa tietää, miten ko. tehtävät tulee suorittaa, ja jotta ketjuliiketoiminnan kulut kyetään pitämään kurissa. Ketjujohtamisen suurimmat kuluerät muodostuvat ketjujohdossa työskentelevien palkoista ja kuluista. Kannattaa huolehtia, että panostukset käytetään oikein.

Ketjujohdon käsikirjaprojektiin osallistuu yleensä koko ketjujohto. Projektilla on toki projektipäällikkönsä, joka voi olla joko yrityksen sisältä tai FranConista. Konsulttimme toimiessa projektipäällikkönä tai ulkopuolisena ohjaajana, vastuu käsikirjan sisällön tuotannon ohjaamisesta (kaikkien kirjoittajien ohjausvastuu) pysyy samana. Projektipäällikyys lisää vastuita aikatauluista ja organisoinnista, mutta itse sisällön tuotanto pysyy aina ketjujohdolla, jotta osaaminen jää yritykseen eikä lähde konsulttimme mukana talosta ulos projektin jälkeen.

Franchising on know-how’n, tietotaidon ja osaamisen siirtoa. Siinä franchisingottaja ostaa franchisingantajalta osaamista, jonka perustalle se perustaa liiketoimintansa. Sopimuksessa määritellään monella tapaa franchisingantajan juridinen velvollisuus antaa tietoa ottajalle ja toisinpäin, franchisingottajan oikeus saada tietoa.

Viime vuosina ketjut ovat alkaneet entisestään kehittää dokumentaatiotaan ja informointiaan. Ne ovat paitsi olleet (lakien vuoksi) pakotettuja täsmentämään tietoja, myös ymmärtäneet, että mitä paremmin ne informoivat tulevaa kumppaniaan, sitä helpommin ne pystyvät ohjaamaan yhteistyötä haluamaansa suuntaan.  Samoin siten ne ”turvaavat selustansa” eli kukaan ei voi tulla myöhemmin väittämään, ettei ole saanut tarvitsemaansa informaatiota oikein ja riittävästi.  

Erityisesti on alettu kiinnittämään huomiota ketjusta ja ketjun franchisingtoiminnasta annettavan ennakkoinformaation määrän ja laatuun. Suosittu tapa kasata ennakkoinformaatio kattavaksi tietopaketiksi on ns. Franchise Prospectus.

Franchise Prospectuksen tulisi sisältää perustiedot ketjun historiasta, omistuksesta ja taustoista on luonnollisesti oltava mukana. Konsepti, jolla franchisingottajat toimivat kannattaa myös kuvata hyvin, jotta lukija ymmärtää, millaisesta liiketoiminnasta ketjun yksiköissä on kysymys. Myös taloudellinen ja imagollinen konsepti kannattaa muistaa ottaa mukaan esittelyyn. Franchise Prospectus on tyypillisesti laajudeltaan vain 5-10 sivua, joten informaatio tulee esittää tehokkaasti, visuaaliesti houkuttelevassa paketissa. 

Nyt on aika rakentaa teidänkin ketjullenne Franchise Prospectus! FranCon tuottaa sen vaivattomasti!

• Ketjujen kansanvälistymiskonsultointia

1.  Ongelma

Kaikki olemme kokeneet omassa työssämme jotkin tehtävät toisia vähemmän mieleisiksi, eikä niihin siksi tartu samalla innolla kuin ns. mukaviin tehtäviin. Yhtä tuttua, ellei tutumpaa, lienee johtajan roolissa nähdä johdettavien takkuavan samanlaisten haasteiden kanssa uudestaan ja uudestaan.  

Franchisingketjuissakin tämä on tuttu tilanne. Ketjujohdon on joskus vaikea ymmärtää, miksi yrittäjä ei vaan tartu härkää sarvista ja yksinkertaisesti tee pois alta niitä tarpeellisia toimia, joista on niin monesti puhuttu. Yrittäjä ei saa aikaiseksi ryhtyä auditointikäynneillä sovittuihin korjaamistoimenpiteisiin tai aktivoidu uusasiakashankintaan, vaikka budjetit ja päätökset on tehty. 

Lopputulos on, lupauksista huolimatta tekemättä jääneet kehittämistoimet, turhautunut ketjujohtaja ja yhtä turhautunut yrittäjä, joka itsekin hämmentyneenä ”käpertyy kuoreensa”. Voipa yrittäjä jopa alkaa inhota koko sinänsä tärkeää aihetta, kun siitä yhtä mittaa muistutetaan, mutta mikään ei muutu. Pahimmassa tapauksessa kärpäsestä tulee härkänen ja koko yhteistyösuhde ketjujohdon ja yrittäjän välillä vaarantuu.

2.  Ratkaisu

Yrittäjän Kehittymissopimus. Se on työkalu, jolla ketjujohto sitouttaa yrittäjän toteuttamaan sovitut kehittämistoimenpiteet ”ilman hammasten kiristelyä”. Kehittymissopimus varmistaa huomion kohteeksi yrittäjän omat tekemiset ja lihasliikkeet. Syntyy yhteinen käsitys siitä, että nyt sovitut toimet ovat realistisia ja näin yrittäjä saa itsensä sitoutumaan päätöksiin.

3.  Konsultointituote

FranCon luo ketjullenne oman Yrittäjän Kehittymissopimuksen. Konsultointiin kuuluu tarvekartoitus, sopimusmallin luominen ja käyttökoulutus ketjujohdolle. Konsultointi vaatii 2-3 konsultointi-/koulutussessiota ja ne voidaan toteuttaa noin kuukauden sisällä tilauksesta.